Pengertian Stp, 4p, Jenis Jenis Promosi, Contoh Analisis

Pengertian Stp, 4p, Jenis Jenis Promosi, Contoh Analisis

A.      Pengertian Setrategi Pemasaran  Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP)

1.      Segmentasi

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

Pada dasarnya, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa ke dalam beberapa segmen. Dengan melakukan segmentasi pasar, pemasaran akan lebih terarah dan efektif sehingga dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

·         Demografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis seperti : Usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, geografis. 

·         Psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, latar belakang, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psikografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.

2.      Targeting Pasar

            Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008) adalah proses pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada suatu negara,prpinsi,atau sekelompok orang yang memliki potensi untuk memberikan respon. Sedangkan menurut Kotler & Amstrong (2008) adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan.

            Dari kedua definisi tersebut targeting merupakan sebuah proses yang sangat penting karena akan menentukan siapa yang akan membeli produk dari perusahaan.

            Targeting adalah  membidik target market yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu saja serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju.

Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu :

·        Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.

·        Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi  perusahaan.

1.      Positioning

            Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of designing the company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”.Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.

            Positioning adalah  dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen.

            Persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik adalah fokus utama Positioning.  Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen. Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari  persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, dll.

B.      Bauran Pemasaran Terintegrasi.

            Setelah setrategi pemasaran ditetapkan maka perusahaan diharapkan untuk menerapkan dan merencanakan rincian bauran pemasaran (marketing mix) merupakan kumpulat alat pemasaran taktis terkendali seperti produk, tempat, harga dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan renspons yang diinginkan dipasar sasaran.

            Bauran pemasaran terdiri dari segala hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya terdiri dari 4P, yaitu :

·        Produk (product) , kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran meliputi : ragam, kualitas, gesain. fitur, nama merek,  dan kemasan.

·        Harga (price), adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk meliputi: daftar harga, diskon potongan harga, periode pembayaran, dan persyaratan kredit

·        Tempat (place), kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran meliputi: Lokasi, saluran distribusi, persediaan, transportasi dan logistik

·        Promosi (promotion) berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya meliputi : Iklan dan promosi penjualan.

            Program pemasaran yang efektif harus dapat memadukan semua elemen bauran pemasaran ke dalam suatu program pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi konsumen.

            Sebelum membangun dan menerapkan 4 P diatas, pemasar sebaiknya memikirkan terlebih dahulu “empat C” seperti yang diungkapkan oleh Ir. Fl. Titik Wijayanti, MM, dalam bukunya Marketing Plan! Perlukah Managing Marketing Plan? yang terdiri dari:

·         Solusi Pelanggan (Customer Solution), Produk dapat membantu dan mampu memecahkan masalah konsumen.

·         Biaya Pelanggan (Customer Cost), Harga yang dibayarkan konsumen untuk membeli produk tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.

·         Kenyamanan (Convenience), Produk tersebut mampu menyenangkan konsumen karena mudah diperoleh di mana-mana.

·         Komunikasi (Communication), Produsen melakukan komunikasi produk kepada konsumen secara benar dan tepat sasaran.

C.      Jenis-Jenis Promosi

            Promosi merupakan upaya yang sangat penting untuk melakukan pemasaran atau menawarkan produk atau jasa dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Tanpa terlepas dari berbagai arti, jelas untuk kemajuan sebuah bisnis yang dibangun sudah pasti produk harus terjual kepada konsumen.

            Apapun langkah dan upaya seorang usahawan untuk menjual produk dan jasa yang mereka jadikan komoditi yaitu dengan Langkah tepat dalam melakukan promosi, jawabannya sudah pasti dengan memasang iklan.

            Media periklanan adalah bentuk komunikasi baik langsung maupun tidak langsung yang digunakan untuk mempengaruhi individu untuk membeli produk atau jasa selain itu juga dapat bersifat untuk membujuk calon pelanggan untuk membeli atau mengkonsumsi merek tertentu produk atau jasa.

Lebih spesifiknya dalam mempromosikan produk, ada 4 jenis promosi dalam pemasaran, yaitu:

1)     Advertensi

            Pengertian dari advertensi adalah suatu bentuk dorongan yang tidak bersifat untuk meningkatkan permintaan atas suatu barang, jasa atau lembaga penjualan melalui surat-surat langsung atau memakai media sebagai media perbandingan (William J. Shultz).

Pengertian advertensi adalah suatu bentuk penyajian dan promosi yang sifatnya umum/bukan pribadi dari barang, jasa dan ide, yang dibayar oleh sponsor yang dikenal, Philip Kotler (1987).

            Berdasarkan pengertian tersebut diatas maka advertensi tersebut dapat diuraikan sebagai berikut. Advertensi bersifat non personal, yang berarti bahwa advertensi ditujukan kepada konsumen dengan menggunakan suatu media, sehingga antara promotor dengan target sasaran tidak dapat berdialog dengan langsung. Advertensi mempromosikan dengan barang dan jasa. Advertensi menunjukkan adanya sponsor yang dikenal. Advertensi memerlukan biaya (harus dibayar).

2)     Personal selling

Personal selling adalah penjualan oleh perorangan dapat didefinisikan sebagai suatu penyajian secara lisan dalam bentuk percakapan dengan satu atau lebih calon pelanggan dengan maksud mengadakan penjualan, Philip Kotler (1987). Berdasarkan pengertian tersebut diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa personal selling dilakukan secara lisan dalam dalam bentuk percakapan antara tenaga penjual dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan akhir melakukan penjualan. Cara ini merupakan satu-satunya cara promosi yang dapat menggungah hati pembeli dengan segera serta pada tempat dan waktu itu juga diharapkan calon konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli barang atau menggunakan jasa tersebut.

Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian atau  kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.

Tugas seorang wiraniaga adalah sebagai berikut :

·         Memberikan informasi produk kepada konsumen

·         Menjelaskan manfaat produk kepada konsume.

·         Menjawab pertanyaan/argumentasi dari konsumen

·         Mengarahkan konsumen agar terjadi transaksi

·         Memberikan pelayanan purna jual

Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut :

·         Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen

·         Tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen

·         Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan

·         Biaya operasionalnya cukup tinggi

3)      Publicity

Publisitas adalah merupakan dorongan yang bersifat tidak perorangan terhadap permintaan suatu produk, jasa yang sifatnya komersial didalam media yang dipublikasikan atau penyajiannya secara tepat melalui televisi, radio yang tidak dibayar oleh sponsor, Philip Kotler (1987). Berdasarkan pengertian tersebut diatas, maka ditarik kesimpulan bahwa publisitas merupakan keterangan tentang suatu produk tertentu yang disebutkan dalam bentuk berita, hal mana merupakan keuntungan karena dalam pelaksanaanya tidak dibayar oleh sponsor.

4)      Sales promosi

Promosi penjualan adalah suatu istilah yang dipakai untuk menyatakan aktivitas-aktivitas yang melengkapi baik penjualan perorangan maupun advertensi dan membuatnya efektif, Converse (1989). Definisi promosi penjualan merupakan kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan oleh perorangan, advertensi dan publisitas yang mendorong konsumen untuk membeli dan mendorong keberhasilan penjualan, Philip Kotler (1987). Berdasarkan pengertian tersebut diatas, maka ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran yang mendorong pembelian suatu penjulan untuk kembali apa yang disajikan pada penjualan yang dilaksanakan.